Para cualquier empresa, el identificar su nicho de mercado, conocer el público al que venderá su producto o servicio, es fundamental. Hoy por hoy, los cambios generacionales cada vez son más rápidos, y están provocando tendencias globales que afectan profundamente la forma en que un agente de viajes debe vender turismo. 

Actualmente, existen 4 generaciones dependiendo de la edad, las cuáles describiremos para poder entender en mayor detalle, quién es el público al que una agencia de viajes y turismo puede vender, y qué tener en cuenta en cada una de ellas:

1) Baby Boomers

Son las personas que nacieron entre el año 1946 y 1964, son post Segunda Guerra Mundial.

Les gusta ver, escuchar y leer noticias a través de la TV o del periódico impreso. A nivel tecnológico, han vivido el nacimiento de la televisión y el cambio de blanco y negro a color, el microondas, el fax, los móviles, ordenadores e Internet.

En la televisión les gusta principalmente ver programas de concursos, noticias, documentales y política.

Les gusta estar en casa más que salir a la calle. Por lo general, son miembros de familias numerosas y les gusta pasar el tiempo con ella.

Preocupados por la salud e interesados en el mundo digital, aunque no muy habituados a su uso. Pero, ¿cómo usan estos “Baby Boomers” las diferentes redes sociales? Las redes sociales favoritas por esta generación son Facebook, Google + y Twitter.

Al vivir de una jubilación o de ahorros, no suelen realizar compras impulsivas, aunque tienen la capacidad económica de darse algunos lujos. Son lentos en la toma de decisiones, pero a la vez muy leales a la marca.

Hoy por hoy, es una generación que está “viajando por el mundo”, disfrutando de lugares que ven por TV o leyeron en periódicos y revistas. Todo su proceso de compra lo hacen a través de su agente de viajes: van hasta la agencia a asesorarse, realizan los pagos allí, buscan sus vouchers impresos... Aunque van adaptándose a lo digital, y manejan aplicaciones móviles o e-mail para tener las reservas de sus experiencias en sus móviles, es decir, en línea.

2) Generación X

También llamados inmigrantes digitales son aquellos nacidos entre los años 1965 y 1980 y actualmente son los que mueven el mundo a nivel laboral y económico (aunque cada vez menos).

Para ellos es importante el ser emprendedor, y por eso son rebeldes hacia los modelos clásicos de negocio. Son muy responsables, trabajadores y con alta referencia de la familia. Son los famosos workaholic (adictos al trabajo).

Preocupados por su preparación, buscan estudiar algo más que la universidad, por ello los MBA son ahora tan populares para este segmento.

Les gusta tener éxito y mostrarlo, a través de, gadgets, accesorios, viajes o propiedades como restaurantes o bares.

Se dejan guiar por las recomendaciones de amigos, la publicidad y la TV. Interesándoles principalmente temas de salud, familia y finanzas.

A la hora de tomar decisiones de compra, son lentos, pero no tanto como su generación anterior.

En el mundo del turismo, son los que buscan y compran algunas cosas por Internet (vuelos por ejemplo) pero siguen prefiriendo contratar en una agencia de viajes algunas experiencias más complejas o los viajes familiares.

3) Generación Y o Milennials

Nacidos entre 1980 y 1999, es una generación liberal desde el punto de vista familiar.

Prefieren aprender de manera autodidacta, a través de tutoriales en internet por ejemplo. Les encantan los videos ya que pueden visualizarlos en cualquier momento, y ya no les gusta tanto ni la radio ni la TV.

Nacieron con Internet, y por ello les encanta comunicarse a través de redes sociales, videos, blogs o entretenerse con video juegos o juegos en línea a través de smartphones y tablets.

Son emprendedores que buscan abrir sus propias empresas o trabajar desde casa, ya que no se sienten cómodos con los horarios de las oficinas. Duran poco tiempo en el trabajo, por las expectativas que se hacen de él, y porque el mundo laboral no los entiende. No nacieron para estar años y años en una empresa: todo lo contrario, prefieren la libertad de trabajar donde y cuando ellos quieran.

No les interesan ni los medios de comunicación ni las noticias. No les gusta leer ni tampoco tienen interés en profundizar en la información que les llega, a través de las redes sociales.

Son susceptibles a comprar productos a los que siguen en internet demandando que dicha marca sea transparente y honesta. Se fían más de informaciones encontradas en internet que de los anuncios.

Para ellos, las compras turísticas si o sí deben basarse en experiencias personalizadas. El viajar es algo muy importante para ellos, por lo que escuchan y leen mucho las opiniones de otras personas sobre destinos o sobre a donde y a quién comprar. Para los agentes de viajes es una generación ideal para poder atraer a su agencia mediante herramientas digitales: no quieren perder tiempo buscando información en internet, quieren un viaje a su medida, pero con la comodidad de no tener que ir hasta la agencia para asesorarse.

4) Generación Z o Centennials

Son aquellos nacidos a partir del 2000.

Es la generación multicanal (Omnichannel), capaz de interactuar con las marcas y realizar el proceso de compra utilizando varios canales. Internet es parte de su vida y de su rutina diaria, estando conectados durante aproximadamente 28 horas a la semana.

Reconocen que pasan demasiado tiempo al día conectados a los dispositivos electrónicos. Por ello, es sencillo llegar a ellos, pero también es vital diferenciarse de la competencia e imprescindible contar con un buen posicionamiento e imagen de marca.

Sus redes favoritas son Instagram, Snapchat o Youtube.

Demandan inmediatez y personalización, tener acceso en tiempo real al servicio que un agente de viajes pueda brindarles es imprescindible en la decisión de compra, así como, un trato personalizado que les haga sentirse especiales y únicos.

Son grandes influenciadores en los viajes que sus padres (Generación X normalmente) deben hacer, por lo que hay que tenerlos en cuenta al momento de la comunicación digital.

Resumiendo, conocer al cliente es clave para saber sus motivaciones de compra, y así poder rentabilizar al máximo las campañas de marketing, ya que conoceremos fondo a el público objetivo o target. Las agencias de viajes deben contar con sistemas de gestión o software de turismo que les permitan obtener información de sus clientes en tiempo real, y poder brindar servicios online que las nuevas generaciones demandan.

Ya sea a través de un CRM Turístico que nos indique los gustos de nuestros clientes, o bien integrando con un backoffice las redes sociales de la agencia de viajes para tener toda la información al instante, un agente de viajes y turismo debe entender que, para poder venderle a las nuevas generaciones, debe digitalizarse, hacia adentro y hacia afuera de su agencia.