La Propuesta de Valor de una Agencia de Viajes

Sin importar el producto o servicio que ofrece una agencia de viajes hay dos cosas que son claves para alcanzar el éxito en una empresa: clientes y propuesta de valor. ¿A quién no le gustaría más clientes, que usen mucho nuestros servicios y nos recomienden?

Para lograr eso, es importante diseñar, transmitir y ofrecer el valor que diferencia a una agencia de viajes de su competencia, que lo hace especial en el mercado. Es por esto que hablaremos de la propuesta de valor, y como definirla y desarrollarla es clave para el crecimiento de la empresa turística.

¿Qué es una propuesta de valor?

Podríamos decir que una propuesta de valor es un conjunto creíble de las mejores razones para que la gente se fije en nosotros y tome la acción que deseamos.

La propuesta de valor explica como el producto o servicio que tenemos resuelve los problemas del cliente o mejora su situación (relevancia), dejando en claro su beneficio (valor), e informando al cliente ideal porqué debe elegirte a tí y no a la competencia (diferenciación).

Es necesario recordar que la simpleza también es algo fundamental, una propuesta de valor es algo que cualquier cliente potencial de una agencia de viajes debe ser capaz de leer y entender, sin necesidad de usar frases complejas y llenas de tecnicismos que en lugar de sumar, terminan restando.

Puntos claves a tener en cuenta para transmitir la propuesta de valor de una agencia de turismo

Cuando se transmite la oportunidad de negocio o el valor que ofrece la agencia, el cliente analiza en su subconsciente dos cosas:

1. Qué beneficios le aportamos.
2. Cuánto le costamos.

Lo que debemos lograr es que los beneficios superen al costo, que en la mente del cliente se creará la percepción de que la agencia, producto o servicio, merece la pena. Si ocurre lo contrario, y el costo supera a lo que vas a aportarle, no te comprará, porque falta la parte fundamental de tu modelo de negocio que es un beneficio percibido superior por parte del cliente.

Por lo tanto, una buena propuesta de valor debe transmitir lo siguiente:

• Cómo tu agencia de viajes, producto o servicio resuelve el problema o necesidad de tu cliente.
• Qué beneficios debe esperar el cliente de tu servicio.
• Por qué te debe elegir a ti y no a tu competencia, es decir, cuál es tu valor diferencial.

 
¿Qué NO es una propuesta de valor?

No es un eslogan o una consigna. Los siguientes ejemplos NO son propuestas de valor:

• L’Oréal. Porque yo lo valgo.

• Apple. Think Different.

• BMW. ¿Te gusta conducir?.

• Nike. Just do it.

Fundamental: la Credibilidad

Si ponemos un cartel en la puerta de nuestra agencia de viajes que diga “La mejor agencia de viajes de la ciudad”… ¿va la gente a llegar la oficina cada día? Probablemente no, no van a creernos sólo por eso.

Sin algo que lo demuestre, reclamos de este tipo no va a tardar en convertirse en palabrería de marketing, a la que la gente no presta atención ni recuerda. Por ejemplo, pensemos en cuantas webs de viajes reclaman encontrar los mejores precios a la hora de buscar tickets de avión. O un software turístico que dice ser el mejor sistema online pero luego te das con que tienes que dejar una computadora encendida para que puedas utilizar el sistema de gestión turístico desde tu casa. Sobra decir que salvo contadas excepciones, nadie se toma en serio algo que comprobamos falto de realidad con facilidad.

Ser el mejor o tener el mejor producto o servicio no es suficiente. La gente tiene que creer que somos la mejor opción para ellos.

Mientras que no probemos de alguna manera nuestras propuestas, lo más probable es que la gente no nos crea. Y de esta manera, lo más probable es que nuestra propuesta de valor se convierta en algo inútil.

La gente no puede leer la mente (aunque algunos parece que sí)

La mayoría de las empresas no ayudan al cliente a ver qué las diferencia de sus competidores. Son mejores que otros en ciertos aspectos, y pueden probarlo. Pero sencillamente no lo hacen, no lo aprovechan. En su lugar, lo normal es que se trate de persuadir al cliente objetivo con promesas de ámbito general, palabrería corporativa y listas de ventajas. O incluso pretenden vender antes de explicar bien lo que ofrecen.

Si tu web, tus emails, tu Facebook u otros canales que utilices para llegar a la gente no explican claramente lo que hace que tu agencia de viajes valga la pena, simplemente la gente no va a molestarse en averiguarlo. Es nuestro trabajo hacer que los potenciales clientes tengan claro en un sólo vistazo lo que nos hace diferentes y merecedores de su atención.

En muchas ocasiones, el enunciado parece que no va a ser lo suficientemente creativo. Pero sin embargo, lo que nos interesa es que haga el trabajo. En muchos casos una propuesta de valor “creativa” es simple y llanamente confusa o poco claro, lo contrario a lo que queremos conseguir.

¿Cómo comprobar si una propuesta de valor es efectiva?

Definitivamente, elaborar una buena propuesta de valor no es algo directo ni matemático, y lleva mucho tiempo y análisis. Puede haber muchas probabilidades y combinaciones de aspectos que pueden interesar a nuestro cliente objetivo o Buyer Persona. Visto esto, el hecho de probar y evolucionar nuestra propuesta de valor es un paso imprescindible.

Dos alternativas fáciles de poner en práctica para determinar si la propuesta de valor es efectiva son:

• A/B test: Lo ideal es preparar dos propuestas de valor candidatas (o más, según el volumen de potenciales clientes que tengamos) y hacer un split test (o test A/B). Esto es ideal ponerlo en práctica en nuestra web o bien en mails de marketing que enviemos, ya que podemos medir cuantitativamente los resultados. Idealmente se medirían las conversiones de ventas de cada una de las propuestas candidatas (para resultados más veraces), pero, en caso de que no sea posible, bastará con conversiones simples o clicks.

• Publicidad PPC: Una manera rápida de efectuar un test A/B simple, es a través de cualquier plataforma de pago por click. Google Ads o Facebook son las alternativas más comunes y asequibles para cualquier agente de viajes. Básicamente se trata de hacer un split test con diferentes propuestas de valor en los textos de los anuncios. En este caso, el anuncio con el CTR (click-through-rate o porcentaje de clicks sobre el total de impresiones) más alto será obviamente el que más interés genera, aunque esto no signifique siempre mayor ratio de conversiones.

En resumen: es esencial para cualquier agencia de viajes determinar su propuesta de valor, definiendo adecuadamente quién es su cliente ideal, comunicando adecuadamente, y siempre estar disponible y presente la misma en todo lo que hagamos. La diferenciación clave es demostrar que somos creíbles, ya que esta es la mejor herramienta de gestión y evolución para cualquier empresa que se dedice a ofrecer servicios.