Para que una agencia de viajes y turismo alcance el éxito, sin importar el producto o servicio que ofrece, son claves dos cosas: clientes y propuesta de valor. Lograr que más clientes usen los servicios y además los recomienden requiere diseñar, transmitir y ofrecer un valor que diferencie a la agencia de viajes de su competencia, haciéndola especial en el mercado. Por ello, definir y desarrollar la propuesta de valor es fundamental para el crecimiento de la empresa turística.

¿Qué es una propuesta de valor en una agencia de viajes y turismo?

Una propuesta de valor es un conjunto creíble de las mejores razones para que la gente se fije en una agencia y tome la acción deseada. La propuesta de valor explica cómo el producto o servicio resuelve los problemas del cliente o mejora su situación (relevancia), dejando claro su beneficio (valor), e informando al cliente ideal por qué debe elegir a esa agencia y no a la competencia (diferenciación). Es fundamental que sea simple, que cualquier potencial cliente de una agencia de viajes pueda leerla y entenderla sin tecnicismos.

Puntos claves para transmitir la propuesta de valor de una empresa de turismo 

Al transmitir la oportunidad de negocio o el valor que ofrece la agencia, el cliente analiza los beneficios que le aportan y cuánto le cuestan. En resumen, el cliente define el costo de oportunidad que tiene adquirir el servicio de la agencia o empresa de turismo. El objetivo de la propuesta de valor es que los beneficios superen al costo, creando en la mente del cliente la percepción de que la agencia, producto o servicio, merecen la pena. Si el costo supera el beneficio percibido, el cliente no comprará.

Por lo tanto, una buena propuesta de valor debe transmitir lo siguiente:

• Cómo tu agencia de viajes, producto o servicio resuelve el problema o necesidad de tu cliente.
• Qué beneficios debe esperar el cliente de tu servicio.
• Por qué debe elegir a tu agencia de turismo y no a tu competencia, es decir, cuál es tu valor diferencial.
  

¿Qué no es una propuesta de valor en tu agencia de turismo?

 

Una propuesta de valor no es un eslogan o una consigna. La propuesta de valor se basa en una serie de beneficios implícitos y explícitos en tu agencia de viajes, y por lo tanto son valorados por los usuarios en tus productos, servicios y experiencia del cliente.

 

Ejemplos que no son propuestas de valor para una agencia de viajes incluyen:  

• Coca Cola – “Destapa la felicidad”
• Rexona – “No te abandona”
• Heineken – “Piensa en verde”
• Volkswagen – “Es para vos”
• Banco Santander – “Es el momento”

La credibilidad y profesionalismo como propuesta de valor en tu agencia de turismo

La mayoría de las empresas no ayudan al cliente a ver qué las diferencia de sus competidores. Aunque sean mejores en ciertos aspectos y puedan probarlo, no lo aprovechan. En su lugar, suelen persuadir al cliente con promesas generales, palabrería corporativa y listas de ventajas, o incluso intentan vender antes de explicar bien lo que ofrecen. Si la web, correos electrónicos, Facebook u otros canales no explican claramente por qué la agencia de viajes vale la pena, la gente no se molesta en averiguarlo. Es trabajo de la agencia hacer que los potenciales clientes vean claramente lo que la hace diferente y merecedora de su atención. A veces, el enunciado puede parecer poco creativo, pero lo importante es que cumpla su función. Una propuesta de valor "creativa" puede ser confusa o poco clara, lo contrario a lo deseado.

¿Cómo probar si la propuesta de valor es efectiva?

Elaborar una buena propuesta de valor no es directo ni matemático, y requiere tiempo y análisis. Existen muchas combinaciones de aspectos que pueden interesar al cliente objetivo o Buyer Persona. Por lo tanto, probar y evolucionar la propuesta de valor es un paso imprescindible. 

Dos alternativas fáciles para determinar si la propuesta de valor es efectiva 

 A/B test: Preparar dos o más propuestas de valor candidatas y realizar un split test (o test A/B). Esto es ideal para aplicar en la web o en correos de marketing, ya que se pueden medir los resultados cuantitativamente. Idealmente, se medirían las conversiones de ventas de cada propuesta, o, si no es posible, conversiones simples o clics.

Publicidad online (PPC): Una manera rápida de realizar un test A/B simple es a través de cualquier plataforma de pago por clic. Google Ads o Facebook son las alternativas más comunes y asequibles para cualquier agente de viajes. Se trata de hacer un split test con diferentes propuestas de valor en los textos de los anuncios. El anuncio con el CTR (click through rate o promedio de clicks contra visualizaciones) más alto será el que genere más interés, aunque esto no siempre significa un mayor ratio de conversiones.

En resumen, es esencial para cualquier agencia de viajes determinar su propuesta de valor, definiendo adecuadamente quién es su cliente ideal, comunicando de manera efectiva, y asegurando que esté disponible y presente en todas las acciones. La diferenciación clave es demostrar credibilidad, ya que esta es la mejor herramienta de gestión y evolución para cualquier empresa que ofrece servicios. Considerar un sistema de gestión para agencia de viajes o un ERP para empresas de turismo puede ayudar a integrar y comunicar de manera efectiva esta propuesta de valor.